ARR הוא מדד המעריך הכנסה שנתית צפויה בעסק: כמה אתם עתידים להרוויח השנה? מדד זה מסייע לכם להעריך לפי פרמטרים שונים כמה יכניס העסק שלכם בצורה שנתית. מדובר במדד חשוב מאוד לעסק כיוון שהוא משקף את הרווחיות שלו ומאפשר לבחון את תזרים המזומנים של העסק. אז מה זה ARR ואיך מחשבים אותו? על זה אנחנו הולכים לדבר היום.

מהם ראשי תיבות ARR?

ARR הם ראשי התיבות של המונח Anual Recurring Revenue המתאר מדד הבוחן את גובה ההכנסה הצפויה לעסק בכל שנה. הערכה זו מאפשר למנהלי החברה לשקול רווחיות, לקבל אינדיקציה לגבי העתיד הפיננסי של החברה בהיבט השנתי ולהבין האם החברה פועלת נכון ואם יש מקום לשיפור במטרה להגדיל את תזרים המזומנים בפרספקטיבה שנתית.

ARR – צורת החישוב

אוקיי, הבנו ש-ARR מהווה מדד קריטי המאפשר לנו לבדוק את רווחיות העסק בהיבט השנתי, כעת השאלה היא איך עושים את זה:

קיימת דרך בסיסית לחישוב ARR הכוללת הכפלה של מדד ה-MRR (הכנסה חודשית צפויה) ולהכפיל אותה ב-12 חודשים. ביצוע חישוב ARR בדרך הזו מתאים לעסקים מתחילים שמסתפקים בתחזית שאינה מדויקת במאה אחוז.

לצורך חישוב MMR, הכנסה החודשית הצפוי בעסק יש להכפיל את ההכנסה הממוצעת מלקוח כפול מספר הלקוחות המשלמים.

כך לדוגמה, אם אתם פסיכולוגים וההכנסה הממוצעת שלכם מכל לקוח היא 850 ש"ח, בהנחה שיש לכם 20 לקוחות משלמים, ההכנסה החודשית הצפויה מהעסק היא 17,000 ש"ח. נכפיל את ההכנסה החודשית ב-12 ונסיק שההכנסה השנתית הצפויה לכם היא 204,000 ש"ח.

חברות גדולות המעוניינות לצפות בצורה מדויקת יותר את ההכנסה השנתית העתידית שלהם, שכן הם מסתמכים עליה ביישום מודלים עסקיים שונים, תשתמשנה במודל החישוב הבא: הכנסה חודשית צפויה פחות אחוזי נטישה, כפול 12 חודשים. מודל חישוב זה יביא לתוצאה מדויקת יותר של הכנסה שנתית צפויה. אגב, עסקים נדרשים לשאוף לצמצום של אחוז הנטישה מצד לקוחות למינימום ולהגדלת כמות הלקוחות הרוכשים למקסימום כדי להפוך לרווחיים יותר.

מדוע חשוב לעקוב אחרי ה-ARR?

1. כדי לבנות תוכנית שנתית בצורה מושכלת

כאשר אנחנו כחברה יודעים לקראת מה אנחנו הולכים ומה כמות ההכנסות הצפויה לנו בשנה הקרובה אנחנו יכולים לפעול נכון יותר פיננסית ולחלק את התקציב בצורה נכונה. בנוסף, נוכל "לערער" על ההכנסה הצפויה באמצעות ביצוע פעולות שיגרמו לצמיחה מהירה שתסייע בהגדלת ההכנסות. בהתאם להנחות אלו נוכל לתכנן צעדים שונים כגון: גיוס כוח עבודה חדש, השקעה במוצרים נוספים וכדומה.

2. אפשרות להגדיר את הצמיחה העסקית בצורה מדידה

באמצעות מדד ARR ניתן לבחון את יכולות הצמיחה של העסק בפרספקטיבה של מספר שנים. ככל שההכנסה הצפויה גובהה יותר מזו שהוגדרה בשנים קודמות כך ניתן להצביע על החברה כחברה במגמת צמיחה והתפתחות וכן להפך.

מעניין לעניין באותו עניין: מדדים נוספים שחשוב שתכירו

בהקשר של מדד ARR חשוב שתכירו מספר מדדים נוספים שיכולים לסייע לכם בשיפור הביצועים העסקיים:

• מדד Churn Rate – מדד העוסק בחישוב יחס הנטישה של הלקוחות. הוא מודד את מספר הלקוחות שנטשו את המותג בפרספקטיבה שנתית או חודשית ומתרגם את המספר לאחוזים. כמובן שנרצה שהמדד יהיה נמוך ככל האפשר ולעודד שימור לקוחות קיימים והשגת לקוחות חדשים.
• מדד ARPU – ראשי תיבות של המושג Average Revenue Per User. מונח זה מתאר מדד שמחשב את ההכנסה הצפויה מלקוח שרכש חבילה מסוימת בפרק זמן מוגדר.

איך אוטומציה עסקית יכולה להגדיל את ה-ARR בחברה?

מערכות אוטומציה שונות מאפשרות ייעול תהליכים משמעותי בעסק המשפיע על חיסכון בזמן ומשאבים, שיפור יכולות השיווק ושירות הלקוחות והגדלת כמות המכירות בעסק כפועל יוצא. בוגרי לימודי אוטומציה מנוסים בהטמעת מערכות אוטומציה שמשפרות את היכולות הארגוניות בהיבט התפעולי, השיווקי והתדמיתי של הארגון. האוטומציה העסקית מטייבת את יכולות הארגון, מובילה להעלאת ערך המותג בעיני הלקוחות וממילא לצריכה מוגברת של שירותים ומוצרים מצד לקוחות קבועים ולרכישות נוספות מטעם לקוחות חדשים. בסופו של דבר, לפעולות אלה השפעה כמובן על מדד ה-ARR ועל גידול ברמת ההכנסה הצפויה.

מי הן המשתמשות העיקריות במדד ARR?

חברות SaaS הן המשתמשות המרכזיות במדד ה-ARR כיוון שהן נדרשות לבחון צמיחה וביצועים על פי ההכנסות השנתיות מהמנויים שלהן. אולם, ARR אינו מוגבל לשימוש רק עבר חברות SaaS והוא בהחלט מציע יתרון משמעותי לכל עסק המבוסס על מודל הכנסה חוזר.

לסיכום

מדד ARR המשקף את ההכנסה השנתית הצפויה לעסק מסייע לנו כבעלי עסקים לתכנן את העתיד הפיננסי בחברה ולפעול בצורה מושכלת מבחינת גובה ההשקעות וטיוב תהליכים במטרה לשמור על העסק כגוף רווחי בתהליך צמיחה. מדד ARR מחושב בהכפלה של מדד ההכנסה החודשית הצפויה (המחושב בהכפלה של הכנסה חודשית מלקוח פי מספר הלקוחות בעסק) ב-12 חודשים.

שאלות ותשובות בנושא מה זה ARR?