מה זה CAC?

מה זה CAC

CAC זה ראשי תיבות של Customer Acquisition Cost, בעצם המדד מתייחס לעלות של גיוס לקוח חדש אלינו לעסק. מדד ה-CAC הוא מדד סופר חשוב בעולם השיווק והעסקים והוא עוזר לנו למדוד את אפקטיביות הפרסום שלנו על אמת, למדוד את הפוטנציאל העסקי שלנו כעסק וגם למהלכים טקטים שאנחנו מנסים ליישם. במאמר היום נרחיב על המדד והשימושים שלו, שנתחיל?

איך אנחנו מחשבים CAC בפשטות?

החישוב הוא פשוט: הכסף שהוצאנו לטובת גיוס הלקוח חלקי כמות הלקוחות החדשים שהגיעו כתוצאה מאותם הפועלות השיווקיות שביצענו. עם זאת בתעשיית השיווק יש 2 גישות לחישוב מדד ה-CAC,  ישנם אנשים שמחשבים עלות גיוס לקוח “נטו” וישנם אנשים שמחשבים עלות גיוס לקוח “ברוטו”. ההבדל בינהם הוא שב-CAC נטו מדובר על הוצאות המדיה בלבד ( לדוגמה 3,000 תקציב פרסום בפייסבוק) ואילו ב- CAC ברוטו מדובר על הוצאות השיווק והמכר הכלליות כולל הוצאות שכר, ריטיינר למשרד פרסום, תוכנות וכו’.

חישוב מדד CAC במודל “ברוטו”:

כל הוצאות הפרסום והמכר לחלק לכמות הלקוחות החדשים בפועל  = CAC ברוטו

חישוב מדד CAC במודל “נטו”:

תקציב מדיה לחלק לכמות הלקוחות החדשים בפועל  = CAC נטו

לכן כאשר אתם נפגשים עם חברה או עושים בקרה ואופטימיזציה עסקית אצלכם בעסק,
חשוב להבין במדויק ממה מורכב ה-CAC שלכם ומה כלול “בהוצאות הגיוס” וכמבון כם מה מוגדר אצלכם כלקוח חדש. האם פה לאוזן זה נחשב? לקוח מאתר ה-SEO זה נחשב?

האם כדאי לחשב את העלות לפי כל ערוץ שיווק בנפרד או ביחד?

אני הייתי שמח לראות בדשבורד שלי את שניהם גם בנפרד וגם במשותף, החשיבות של שניהם עליונה. הרי אם נגלה שאנחנו מגייסים לקוח מערוץ שיווק X ב-500 ש”ח בעוד שבערוץ שיווק Y ב-1,000 ש”ח. תעשו את המכפלות ותחשבו כמה כסף תובנה כזו יכולה לחסוך לנו וכמה כסף היא יכולה להכניס לנו אחרי שננטב את התקציבים לערוץ עם עלות הגיוס הזולה יותר.

וכן, העלות הממוצעת גם מאוד חשובה לנו, זה מדד עסקי שיהיה טוב להתסבך עליו בבניית תחזיות צמחיכה ותוכניות עסקיות, יעזור לנו בתכנון אסטרטגית הפרסום וקביעת יעדי ה-KPI אני קורה למדדים הממוצעים “מעוף הציפור” , לא תמיד נרצה להתעמק בכל מדד ומדד ונרצה לייצר מדדים ממוצעים. ויותר מזה, ישנם ערוצים לא בדיוק מדדים אך חשוב לקחת אותם בחשבון כמו קידום אתרים SEO בתחילת דרכו או לקוחות שמגיעים מפה לאוזן.

איך אני יכול לחשב CAC חוץ מפילוח לפי ערוצי שיווק:
1. לפי קהל מסויים לדוגמה: גיוס לקוח מהמגזר החרדי.
2. לפי ערוצי שיווק / קמפיינים / סדרות מודעות / מודעות.
3. לפי מודל אפילציה.

עכשיו לסיכום נושא זה אני ממליץ להכין מדד CAC מאוד רחב – CAC ברוטו.
ומדד CAC ( עלות גיוס לקוח ) נטו, לכל ערוץ שיווק וכמובן לכל קטגוריה אחרת שתראו לנכון להיות אחריה במעקב.

מה תורם לי לדעת את עלות גיוס הלקוח שלי?

מדובר על אחד המדדים  הכי חשובים בעסק! אם לא תדע מה עלות גיוס הלקוח שלך
איך תדע לגזור מדדי KPI לאסטרטגית הפרסום? איך תדע האם ההשקעה שלנו בשיווק היא בכלל רווחית? אולי בכלל עדיף לך לקנות לקוחות במודל CPA? איך תדע לדעת כמה שווה לך להשקיע בשיווק ומכירות אל מול הרווח הצפוי שתקבל מאותו לקוח? אני חושב שהבנתם את החשיבות.

שליטה במדד הזה נותנת לנו, פרספקטיבה מספרית ועוזרת לנו לדייק את היעדים בעסק,לכוון ולהשקיע את האנרגיות שלנו בערוצים והקהלים הנכונים.

יש לי מלא לידים אבל עלות גיוס הלקוח יקרה מאוד מה עושים?

מדובר על תופעה ידועה מאוד, המון עסקים חווים משבר בדיוק כזה. הם מקבלים המון פניות
לפעמים טובות יותר ולפעמים פחות אך פשוט עלות גיוס הלקוח יקרה מדי וזה לא משתלם להם לבצע קידום ממומן. מצב זה יכול לנבוע ממספר גורמים:

1. התמחור שלכם או המודל העסקי לא בנוי נכון.
2. יש צורך לשפר את מערך המכירות בעסק.
3. איכות הליד ירודה ויש להעביר את הליד מסע לקוח ארוך יותר או לסנן אותו במעמד השארת הפרטים בעזרת שאלות סינון, צ’אט בוטים, חידוד כוונות בקריאייטיב וכו’
4. הצעת הערך שלכם לא טובה מספיק ויש לשפר אותה.

איך מוזילים את ה-CAC בעזרת אוטומציות NO CODE?

נחלק את התשובה שלנו ל-3 חלקים, איתור הבעיות > > פיתרון > > בקרה ואופטימיזציה.

1.איתור הבעיות:
ראשית עלינו למשוך את כל הנתונים אונליין לתוך דאטה בייס ולפתח דשבורד שמציג לנו את מדד ה-CAC מחולק לפי פילוחים שהגדרנו לו ( כמו שהסברנו למעלה ) ובשלב הזה נפעל לנטר את הבעיות בצמוד לניתוח הקמפיינים וה-CRM, ננסה לראות איפה יש “חור בברז” איפה המכירות נופלות לנו. האם הקריאייטיב לא מדויק? מסע הלקוח קצר מידי? אנשי המכירות לא מספיק טובים?
אנחנו יקרים מידי? הצעת הערך שלנו לא משתווה להצעה של המתחרים? אחרי שניתחנו נרשום לנו במסודר את כל הבעיות שלנו ונתחיל לתפור להם פתרון.

2. פיתרון:
בשלב השני נתאים לכל בעיה פתרון מותאם אישית בהתחשב לבעיה ולתקציב לדוגמה:

הליד מגיע “קר” ולא בשל לסגירה: פיתוח צ’אט בוט בוואטסאפ שיעביר את הליד מסע חימום
שבמהלכו יציג לליד, וידאו היכרות אישי, המלצות, כתבה מערוץ חדשות שעשו על העסק וכן כמובן גם ישאל אותו כבר שאלות שיעזרו לאיש המכירות לסלוק יותר במעמד המכירה.

יוזר נכנס לחנות הדיגיטלית שלנו בחר מוצרים ואז נטש את עגלת הקניות:
נבנה אוטומציה ששולחת לו סדרת מיילים לאורך תקופה מסויימת וסדרת וואטסאפים שינסו להשיב אותו ולהשלים את הרכישה. כך נוכל לייצר יותר מכירות על אותן הוצאות הפרסום וככה להוריד את עלות גיוס הלקוח – Customer Acquisition Cost

3. בקרה ואופטימיזציה:
בשלב הזה נעקוב ונבחן את הנתונים אחד לשבוע/ חודש ונעבוד על שיפורים באופן מתמיד.
בשלב הזה ננסה לראות מה עובד יותר ומה פחות וננסה ללמוד וליישם את התובנות בשטח וכך לייצר שיפור מתמיד בתוצאות

לסיכום:

מדד ה- CAC הוא בין המדדים החשובים ביותר בעסק, עסק שלא יודע מה עלות גיוס הלקוח שלו ולא פועל לשפר ולהוזיל אותה כל הזמן, הוא פשוט הולך כ-לוט בערפל, הוא מדשדש ולא יודע להיות ממוקד על המטרות שלו. יותר מזה, לאורך חיי כמנהל שיווק, מכירות ואיש אוטומציה נתקלתי בכלכך הרבה חברות מקטנות עד גדולות שלא מתייחסות למדד הזה ומשקיעיות מליוני שקלים בפעילויות עסקיות שבכלל אין להם היתכנות עסקית. אותי אישית זה תמיד מפתיע לראות את זה. לפחות אני יודע שקוראי שורות אלו ישכילו ויעבדו בצורה מסודרת בצמוד לנתונים מדויקים וכן, ככה יגיעו לתוצאות משמעותיות ועקביות, יוכלו לבצע סקייל והתרחבות עסקית בצורה מבוקרת ובלי חשש כלל.